谈球吧深度观察 零担平台已初见成效在零担货运行业，平台有两大类：一类是以专线企业为切入点，如卡行天下；另一类是以区域零担为切入点，如壹米滴答和五六快运。他们都在各自的道路上找到了突破口。

　　货运江湖，狼烟四起。尤其是零担快运，已悄然涌进不少狠角色，大家都想在这个市场分一杯羹。快递企业跨界而来，如顺丰、百世、全峰、中通；合同物流转型而来，如宝供、恒路、远成；更有甚者从专线而来，从空运而来，从铁路而来。

　　新进者想尽办法争得一席之地，零担快运企业也没闲着，全国网络型企业继续发力，或增加业务板块，如德邦跨界快递、发力整车；或突破直营模式，如德邦的“事业合伙人”、佳吉的“全国合作”、天地华宇的“特许经营”、新邦的“特许经营”；或在资本的助推下快速奔跑，如安能不仅全国加盟网点，同时跨界快递……

　　在实际的市场操作中，对于零担和整车的划分，基本上是以一票货装满一车作为整车运输，多票货拼满一车作为零担货运，但在实际操作中也有把2-3票货拼满一车的大票作为整车运输。

　　行业内一般把每票30公斤到10吨之间的货物归为零担（如图1所示）。其中，网络型企业主要服务小票零担（30-1000公斤），专线企业主要服务大票零担（1000公斤）谈球吧。

　　这是一个变革的时代。身处变革，既让物流人彷徨焦虑，又给物流人带来希望。焦虑的是经济下行货量减少，彷徨的是面对内忧外患不知该往哪走，庆幸的是身处变革时代谁都有机会。

　　1992-2007年的跑马圈地阶段，行业快速发展，形成了华宇、佳吉为龙头的网络布局齐全的网络型公司。2008-2013年的产品服务升级阶段，行业形成以德邦的“精准卡航”，天地华宇的“定日达”和佳吉的“红色快线”为标志的产品和服务升级，行业竞争从低质低价转向产品和服务的竞争。德邦和新邦从华南异军突起，尤其是德邦更是超越天地华宇成为行业第一。

　　在经历了两轮转型升级之后，零担货运整体面临着新的瓶颈，探索着新的机遇，继续经历着巨大而深刻的变化。《运联商业评论》认为从长期来看，这个行业还处在早期阶段，因为行业前10名的整体份额小于5%，相对于美国行业前10名占行业60%。然而整合的进程依然扑朔迷离，绝大部分企业感觉彷徨而焦虑，整合路在何方？与此同时，百花齐放的创新却在这个行业不断上演，技术的快速应用，新商业模式的快速践行，资本的大举介入，都在照亮这个行业前进之路。

　　2016年4月23日，中通快递正式启动全国快运招商加盟。根据中通的官方消息谈球吧，中通快运是中通快递旗下的零担物流品牌。在运作模式上，采用“中心直营+加盟网点”的扁平化组织和管理，“业务数据化、数据业务化”的绩效渐进考核体系。

　　快递跨界快运谈球吧，可不只中通一家。早在2014年，顺丰就已经跨进零担货运行业，而欲分零担这一杯羹的还有百世、全峰。巧合的是，在2014年从合同物流转型进入零担货运的企业还有宝供、恒路、远成三家企业。

　　2015年8月，德邦突破直营模式，推出“事业合伙人”。截止去年年底，已经有416个事业合伙人。为什么德邦的加盟之路看上去有点慢？那是因为德邦只选择在偏远且没有覆盖到的区域选择“事业合伙人”。从直营阵营走上“直营+加盟”道路的还有佳吉、天地华宇、新邦，去年他们不约而同地选择突破直营模式，佳吉推出“合作伙伴”、天地华宇和新邦推出“特许经营”。

　　2016年5月14日，安能快递首场招商加盟会在上海举行。成立6年就挤进零担前10的安能，凭借资本的力量在全国快速布网，加盟网点已达6977个，超过德邦。如今跨界快递，安能开始两条腿走路。增加业务板块的还有德邦、天地华宇等，德邦是快运+快递+整车+仓储，天地华宇是快运+快递+SaaS。

　　2012年，整合如春风般吹遍公路货运行业。抱团取暖，联盟此起彼伏。这几年，专线联盟如雨后春笋，探索实践者一拨接着一拨。虽然业内至今没有成功者，但他们却为这个行业留下了宝贵的财富。

　　搭建平台，已见成效。在零担货运行业，平台有两大类：一类是以专线企业为切入点，如卡行天下；另一类是以区域零担为切入点，如壹米滴答和五六快运。作为这次整合风暴的一个参与者，零担平台已初见成效。

　　平台化的商业模式其实是最难的商业模式，它需要满足很多方面的条件才有可能取得成功，而最重要的有三个条件：

　　二，是否有足够强大的团队能够把模式落地？很多人以为平台就是一个信息系统，因此很多做信息系统开发的人也纷纷下海做平台，却对行业环境和行业应用理解匮乏。

　　中国零担货运市场具有6000多亿的市场规模，全国及区域网络型企业只占不到10%的市场份额，90%的市场份额由专线完成。然而新常态下，经济下行，货量减少，市场的寒冬加速着专线的洗牌。未来的专线群体，三分之一可能会消失，三分之一可能被整合，而剩下的三分之一将成长壮大。

　　行业洗牌给整合者带来了机会，以专线企业为切入点的卡行天下，如今已经成为中国最大的公路运输交易网络平台。在全国拥有5000余条省内外专线、“线上线下”相融合的零担专线年创立以来，卡行天下一直专注于组织中小微物流企业，以物流枢纽园区为基础，通过标准化、产品化、信息化实现公路运输的集约化整合。

　　卡行天下自下而上整合物流资源，打造了“线上+线下”相结合的模式，目前主要包括四个平台：园区集散平台、信息平台、标准管控平台、结算平台，这四个平台连接了所有的揽货网络以及运输网络。（如下图2所示）。

　　其二，通过各个城市自建枢纽节点，在各个枢纽节点寻找合适的同城线路会员等，组建全国最大的线下网络；

　　任何创新型的商业模式，都是通过无数次调整才逐渐清晰的，卡行天下亦如此。今天来看，成立六年的卡行天下已慢慢被市场认可并取得初步成功。回到本节开始提到的平台成功的三个条件，卡行天下是否已做到？

　　是否满足目前市场上未被满足的需求？卡行天下打造了强大的信息系统，在市场品牌、营销、金融等生态链的打造方面确实满足了专线的需求，以产品和运营为核心的内部监控和客服也提升了客户的体验。

　　是否有足够强大的团队能够把模式落地？以翟国良、钱钰为首的卡行天下组建了几百人的团队，对信息系统、市场推广、招商加盟、运营客服管理分别都组建了专职团队，因此才能取得平台加盟者的认同。

　　是否有相匹配的资源来打造这个平台？卡行天下在资源投入上也是非常雄厚，每隔几个月都新开一个中心，相关的团队和推广投入都是不小的投资，钟鼎创投、菜鸟网络、九州通、普洛斯、德邦物流的先后投资也确保了卡行天下的资金链。

　　无网络不零担，每个物流人追求的都是织一张全国网。但全国网络岂是那么容易形成的。从数量来看，全国网络型企业就那么十多家，更多的还是区域网络型企业。从营收规模来看，区域网络型企业比全国网络型企业要小的多，营业额超过5个亿的寥寥无几，数得上的基本也都在2-3个亿左右。为什么不能突破区域限制走向全国？《运联商业评论》记者在一线，跟很多老板聊起过这个话题。总结提到的种种原因，最主要的原因是基于本地人脉组建的团队瓶颈。当这个团队拓展到外省区的时候，对职业化的管理制度，体系化建设的要求就会大幅增加。而大部分区域网络型企业的优势是依靠老板亲力亲为严控成本形成的低成本运营能力，一旦要建立起跨区域运营相匹配的体系化管理能力，势必会造成管理成本的大幅上升，而聘请外部经理人带来的内外部薪酬水平不平衡和文化冲突更会形成严重障碍。

　　突围，突围，突围，重要的事说三遍。区域网络型企业如何突破地域限制？如何突破增长瓶颈？有痛点就有需求，有需求就有市场，有市场就有机会。壹米滴答、五六快运就是以区域网络型企业为切入点，搭建的一个零担平台。

　　对比两家平台企业，壹米滴答是2015年3月由六家区域小霸王联合发起成立——湖北大道、山东奔腾、四川金桥、山西三毛、东北金正（辽宁、吉林）、西北卓昊（陕西、甘肃）；五六快运是2015年7月由三笑物流发起，联合华南华东两家区域网络型企业成立的。由于两家企业成立时间尚短，平台成绩还不如卡行天下那么明显。不过，也初见成效。成立一年零两个月的壹米滴答，目前已由6家成员企业增加至15家，其中6家企业营业额在2个亿以上（见上表），且成员企业之间已经实现彼此货物互换。

　　依然回到本节开始提到的平台成功的三个条件，以壹米滴答为例看其是否已做到？是否满足目前市场上未被满足的需求？发全国是目前区域网络做不到的，从理想状态来看，如果每个省都能有一个成员企业，那这个未被满足的需求是可以实现的。现在来看，虽然壹米滴答已经有15家成员，但还是不够。

　　是否有足够强大的团队能够把模式落地？壹米滴答的掌舵人是卓昊物流董事长杨兴运，执行总裁是从德邦挖过来的黄偲海。由于成立时间太短，壹米滴答的团队还在搭建中。

　　是否有相匹配的资源来打造这个平台？据记者了解，最近杨兴运一直在见投资人，但具体情况还不明了。

　　无论是以专线企业为切入点的卡行天下，还是以区域零担为切入点的壹米滴答和五六快运，都已初见成效。未来到底能走多远？还是那句话，时间会告诉我们答案。（运）